El presente plan se adapta a todo tipo de actividad comercial, una Pyme, una mediana o gran empresa y a los proyectos personales, ya sea una tarea que hagas para terceros, un pequeño negocio o ser Revendedora de productos. Si no tenés una marca (brand label) la marca sos vos misma y tu desempeño te diferenciará de las otras personas que hagan lo mismo.
El Marketing y la Comunicación, son los dos ingredientes principales que harán que tu negocio crezca.
Aquí te detallamos cinco claves de la construcción de tu éxito comercial:
1) Planificación – Gestión - Oportunidad
La falta de planificación es una de las causas fundamentales de la baja rentabilidad o de la disminución de las ventas de las Pymes. Es importante hacer un buen diagnóstico que permita comprender las necesidades de producir una gestión de cambio real y efectivo. Lo ideal es la decisión de hacer, de poner la idea en acción. Para lograr los objetivos tenés que encarar un master plan intenso, superando objetivamente a la competencia. La mejor intención para superarse en la acción, es la que se lleva a la concreción, indudablemente tiene un costo que redundará en beneficios tangibles.
1) Invertir en Comunicación
2) Capacitar al staff de Ventas
3) Diferenciar tu Brand Label y agregar valor
4) Detectar nuevas oportunidades
5) Explorar canales alternativos
6) Fidelizar a los Clientes
7) Ofrecer una buena propuesta, disponer de nuevos productos y Vendedores capacitados
2) Comunicación efectiva
La inversión en Comunicación y Capacitación es una política imprescindible, aún en tiempos complejos es un error y un riesgo recortar la Comunicación ya sea ésta a través de publicidad, puntos de venta, folletería, web, news letter, house, entre otros. Al evitarla se produce en forma automática un "vacío de presencia". En estos momentos invertir en Comunicación resulta sumamente efectivo, multiplica las chances frente a la competencia, logra el objetivo deseado de captar más Clientes y es una oportunidad de ganar participación. La Comunicación Efectiva es la mejor fuente de Marketing, es un pilar fundamental de la gestión comercial, pero debe estar bien hecha porque si comunicamos erróneamente, el resultado no será el esperado, y puede ser peor aún que la falta de Comunicación.
3) Capacitación a staff de ventas
La Capacitación y profesionalización del personal es otra inversión insoslayable, que redunda en beneficios cuantitativos a corto plazo. Capacitar desde lo humano, para mejorar las relaciones interpersonales y desarrollar la empatía, incentivar en el personal de ventas la creatividad y la participación, aplicar nuevas iniciativas de comercialización y planes de acercamiento a los clientes, promover un cambio de actitud hacia lo positivo. El mejor producto si no está bien comunicado y bien promocionado en la venta, pierde ventajas competitivas en el Mercado. Valorizar, mentalizar e incentivar a la fuerza de Ventas, es lograr la satisfacción del Cliente que se acercó a nuestro punto de venta, y no sólo se lleve el producto (o servicio) que vino a buscar, sino que el vendedor le ofrezca posibles complementos de éste, de modo de aumentar la facturación promedio. El Cliente llega en busca de un producto o servicio, pero también espera que su compra le reporte una grata experiencia. Algunos tips de fidelización pueden ser, solicitar su dirección de correo electrónico para hacerle llegar Novedades en Lanzamientos y Promociones, pedirle día y mes de cumpleaños, para saludarlo por mail en esa fecha, y otros tantos pequeños detalles que harán que tenga presente Tu "Brand Label". Un Cliente satisfecho vende más que muchas publicidades, ya que recuerda la marca por calidad y atención. Así como es relevante satisfacer y fidelizar al cliente, es importante incentivar al vendedor/a con cumplimiento de objetivos. El entusiasmo y compromiso se transformará en motivación en un proceso concreto de logros profesionales.
4) Definición de ventajas competitivas
Junto con la satisfacción de los Clientes, se debe emprender el camino paralelo de sondear tácticamente la competencia en cada uno de sus aspectos y así detectar cuáles son sus debilidades y potenciar las oportunidades para ganar en las estrategias y superar ampliamente destacando las ventajas competitivas de tu "Brand Label". En cada rubro se debe priorizar el valor agregado que diferenciará tu empresa de tus competidores. Si, además, se analizan aciertos y errores de la competencia, se podrá maximizar las Ventajas Competitivas con el menor costo posible. Es aconsejable encontrar la estrategia de evitar transferir inmediatamente los aumentos de costos de insumos al Producto o Servicio, pero si esto fuera imprescindible, hay que hacerlo de la manera menos shockeante posible. Es importante no bajar la calidad ni reducir el gramaje de los productos, ya que estas acciones no son válidas, y van en contra de la marca. Diferenciarse y agregar valor es la fórmula del éxito porque marca la diferencia. La Novedad es lo ideal en productos de compra frecuente, los clientes disfrutan y aprecian que su Brand Label, ofrezca productos novedosos, combos o promos. Hay que gestionar novedades y crear un "driver" de fidelización. Ser competitivo es saber satisfacer a nuestro Cliente, saber qué necesita y cómo mejorar lo que le brindamos día a día.
5) Fidelización de clientes
Los clientes fieles a una marca no ponen el acento en el precio, si están satisfechos con el producto o servicio, lo consumen más, lo obsequian, e, indirectamente, atraen a nuevos clientes con el boca a boca. Hay que detectar más necesidades y oportunidades para satisfacer a través de nuevos productos y/o servicios. Al poner la búsqueda en manos profesionales idóneas se logra encontrar alternativas, se lleva a explorar otros canales de venta y se logra una mayor cantidad de clientes que por diferentes propuestas creativas, se fidelizarán.
Conclusiones
Con un buen uso de las pautas dadas a través de estos 5 puntos claves, se promueve un buen empleo del Marketing, de la Comunicación Efectiva bien dirigida, de la Capacitación Adecuada y el uso de todas las herramientas que atraen e impactan a muchos clientes potenciales, que se transformarán en clientes fieles. El Secreto reside en construir profesionalmente un Master Plan, que se adecúe a las necesidades de cada Empresa o tu propia actividad.